“辣得有味、嚼着有劲，一包不够，还想再吃。”虽然小张并不是有意向实验室里的同事推销四川的泡椒凤爪，但因为他的口碑相传，现在，每个礼拜实验室里就能吃掉一箱网购的凤爪。

　　如果你还在超级市场里转悠选择自己该吃什么零食好，而从来没有尝试过网购零食的话，那你可有点落伍啦。因为那些离不开的小零嘴，网上零食店的生意越来越红火，淘宝上顶着几个皇冠的零食铺子也不少见。这些网店主攻过亿中国网民的零食市场，用薄利多销的理念吸引顾客，成就了自己的创富梦想。

　　本期商学院，笔者将以网络零食店为由，剖析低成本产品的网上营销模式。有请的嘉宾是浙江大学经济学院博士钱一鹤、海归创业人士Frank和彩虹堂美食网店的老板小奚。

　　上架商品选择需慎重

　　要在网上开店，首先要确定网店的定位，也就是经营的内容。

　　小奚：2008年我还在单位上班，网上开了家服装店，生意很差，压货严重，因为不想放弃就寻思着要转型。我比较喜欢吃零食，合伙人对这个行业也有接触，加上零食都是几十块钱的小买卖、成本低、资金压力小，于是决定改行卖零食。

　　我们去年辞去了工作，专职开网店，现在店里供应的零食有200多种。网上那些卖得特别火的最好不要做，最终会沦为价格战的牺牲品。我们喜欢挖掘别人还没发现的美味零食，靠口碑和信誉取胜，做了还不到一年，网店信誉已经4钻了。

　　Frank：做熟不做生，尽量不要涉足你不熟悉的领域。如果你：热爱手工，热爱十字绣，热爱手绘，热爱创造性的事情，不妨开个相关的DIY店铺。特色店铺到哪里都是受欢迎的。因为特色的东西少，所以容易吸引人。

　　如果你对摄影非常在行，喜欢数码类产品，不管自己有没有实体店铺，都可以在这方面尝试一下。最重要的是努力成为这个领域的专家。主动回答会员的问题，为会员提供你售卖商品的相关知识。时间长了，口碑效应好了，大家一想到这方面的购物，就会首先想到你。总之每个人都有自己的特长的。

　　任何时候，学会淋漓尽致地发挥自己的特长很重要，不要拿自己的短处去拼别人的长处。这里也就应用了专业化的相对创新策略。

　　把握客户“胃口”

　　要在网上开店，其次就要有适宜通过网络销售的商品，并非所有适宜网上销售的商品都适合。如何才能找准商品，把握客户的“胃口”很重要。

　　小奚：每个人喜欢吃的东西都不一样，我们挑选商品的原则就是自己必须先品尝。尽量挑选一些有知名度的品牌，更有利于取得顾客的信赖。

　　钱一鹤：物以稀为贵，选择商品一定不能选择那些到处都能买到的商品，那些商品既然到处都能买到，买家为什么还要来买你的，你再加上邮寄费，肯定比别处的贵了。即使能卖出去，也赚不了钱。你要找些少见的商品，那样自然有人花大价钱来买你的商品了。这里也就应用了差异化的竞争策略。

　　网店经营要利用地区价格差异来赚钱。许多商品在不同的地区，价格相差很多，例如电器类，广东等沿海城市要比内陆便宜许多，而收藏品在古都城市（北京、西安、洛阳）又比沿海便宜得多，所以各位要从自己的身边着眼，找找自己身边盛产而其他地方没有的商品，这样才能卖个好价钱！这里也就应用了成本领先策略。

　　合适网上开店销售的商品一般具备：体积较小，主要是方便运输，降低运输的成本；附加值较高，价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的；具备独特性或时尚性：网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的；价格较合理：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买了；通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲，如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在网上开店销售；网下没有，只有网上才能买到，比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。

　　Frank:当你选择了一类或是数类产品以后，就要开始进行了解客户和对手的市场调查再来确定你的选择是否正确，因为大多数时候你的选择是基于你自己的经验或是不对称的信息进行判断的，判断常常是错误的，最终可能会导致你的创业失败。针对网上开店这样的小本创业行为，我提供一些基础的市场调查方法：

　　你可以把你的想法或是样品拿出来听听亲戚或是周围朋友的意见，因为他们很多人可能就是你的潜在客户，也可以请教一些行业人士与专家，听听他们的意见。这调查过程中不要有这样的想法，认为有些人不会上网，那他就不是我的客户，我就不用调查他，这个想法是错误的，因为网上开店只是一种营销的渠道，并不是说没有人要的产品，放在网上就有人要，只有网下有人要的产品，放在网上，性价比好才会卖得出去。

　　你可以上网看看别人的网店里有没有这样的产品出售，如果有，那就说明了这样的产品有市场，但这个市场是不是你的市场，这个时候就要看你的产品有没有竞争优势，如果是同一品牌就主要看价格有没有优势，如果是不同的品牌这个时候要看你的品牌的影响度和产品的性价比。如果没有，这个时候你就要做线下的调查，如果能形成一定的购买市场，那就要恭喜你，你在网上开店就具备了人无你有的好东东，这就形成了差异化的竞争，就形成了你的核心竞争力。可能价格高一点，也会有人趋之若鹜。

　　多种渠道寻找货源

　　网上开店，进货是一个很重要的环节，不管是通过何种渠道寻找货源，低廉的价格是关键因素，找到了物美价廉的货源，你的网上商店就有了成功的基石。

　　小奚：我一般从贸易公司或者批发商那里进货。因为我们是做佐餐小菜起家的，那些商品都比较重，原先租的仓库在6楼，运输非常不方便。现在，我把仓库搬到了食品批发市场旁边，库存大量削减，有些商品等顾客下了单我们再去进货都来得及。

　　Frank：批发市场进货，是最常见的进货渠道。如果你的小店是经营服装，那么你可以去周围一些大型的服装批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

　　许多工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名品牌贴牌生产之外会有一些剩余产品处理，价格通常十分低廉，通常为正常价格的2-4折，这是一个不错的进货渠道。

　　库存积压或清仓处理的产品因为急于处理，价格通常是极低的，如果你有足够的侃价能力，可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。

　　寻找特别的进货渠道，如果你在香港或国外有亲戚或朋友，可以由他们帮忙，进到一些国内市场上看不到的商品，或者一些价格较低的商品。如果你是在深圳、珠海这样的地方，甚至可以办一张通行证，自己去香港、澳门进货。

　　钱一鹤：刚刚起步的批发商，没有固定的批发客户，没有知名度。为了争取客户，他们的起批量较小，价格一般不会高于甚至有些商品还会低于大批发商。你还可以按照你进货的经验和他们谈条件，比如价格和换货等问题。他们不同意你的条件也没关系，但说不定就同意了，或者可以达成一个中间协议呢。而且为了争取回头客，他们的售后服务一般比较好。不足的是，因为是新的批发商，大家要好好了解他们的诚信度，可以让他们自己出具资信证明。